Por Ricardo Leite*

A tensão que permeia o modelo de negócios adotado tradicionalmente no mercado de indústria e varejo parece não ter solução. De um lado, o varejo deseja trabalhar com lotes menores e maior giro de estoque. De outro, a indústria tem como paradigma atuar sempre com grandes volumes para obter mais produtividade.

Afinal, como equilibrar uma balança onde são colocados objetivos totalmente opostos?

Atualmente, existem modelos de negócios inovadores capazes de propiciar um bom giro de estoque para o varejista e, ao mesmo tempo, excelentes índices de produtividade e lucratividade para o fabricante. A resposta está nas novas tecnologias que se apresentam como uma saída para dilemas tão convencionais.

Hoje, determinados algoritmos possuem inteligência suficiente para calcular reposições rápidas, baseada no consumo e na shelf life dos produtos. Desta forma, eles conseguem garantir o giro de estoque do varejo, respondendo de maneira ágil à realidade sem atrelar-se tanto à previsão de vendas e evitando, assim, colocar certezas onde elas não existem.

Aliás, foi a própria tecnologia que trouxe tantas transformações ao mercado varejista. Hoje, as prateleiras contam com produtos cada vez mais customizados, o que propicia vendas muito mais rápidas. Mas, em contrapartida, o índice de obsolescência ficou mais veloz do ele era décadas atrás – fato que dificultou o trabalho de reposição baseado em previsão de vendas.

É muito mais vantajoso ter uma cadeia que responda rápido à realidade em vez de prever o que vai acontecer na próxima coleção. Costumo dizer que é o mesmo princípio das startups: faz-se um protótipo rápido, verifica-se como ele responde ao mercado e direciona seus recursos e capacidades para atender os produtos fast movers.

A questão central é entender que não há necessidade de ter um alto volume de estoque para garantir bons volumes de venda, mas sim ter o estoque certo, reposto de acordo com a demanda dos consumidores. É repor rapidamente o que realmente está vendendo, e não querer forçar o consumo do cliente em decorrência de um estoque.

Parece difícil, mas é possível sim ter um modelo de negócios inovador, onde varejo e indústria não precisem ceder tanto para o outro ganhar. Não é uma questão de quem tem maior poder de barganha, mas sim de colocar inteligência adequada no processo, estabelecendo mais integração em toda a cadeia e fazendo com que todos obtenham maior rentabilidade e saiam satisfeitos com os resultados.

As empresas visionárias já entenderam que o mercado não funciona mais assim e que o pulo do gato é apostar e responder rápido à realidade. Muito mais simples e efetivo do que apenas se basear em tentar prever o futuro.

A cooperação entre varejo e indústria é benéfica para os dois lados. E isso diz respeito às questões operacionais, de inovação e da criação de novas experiências para os shoppers, mas também sobre a questão da lucratividade. Minha crença é que não se trata de um jogo no qual alguns saem vencedores, mas sim de uma parceria onde todos podem caminhar lado a lado para gerar os melhores resultados.

Ricardo Leite é consultor associado à Goldratt Consulting.